Por: Paulo Dalla Stella
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O vendedor Titanic, assim como o famoso navio naufragado em 1912 após colidir com invisível Iceberg, não consegue visualizar as verdadeiras e muitas vezes ocultas necessidades de seus clientes, e acaba “afundando” em seu processo de vendas.
Para que uma venda seja efetuada de maneira satisfatória primeiramente o representante comercial, ou vamos aqui chamar de vendedor mesmo, precisará conectar com seu cliente, criar confiança, enfim, vender a si mesmo de maneira “cool” para depois vender ao cliente e prove-lo com a devida solução para sua dor. Para poder finalmente dar a resposta adequada à necessidade deste cliente é necessário porém fazer as famosas perguntas poderosas e ir a fundo nelas até descobrir o que realmente está “pegando” qual é a verdadeira “dor” e necessidade do cliente. Sem essas perguntas, o cliente poderá ser comparado a um iceberg pois suas reais demandas estarão escondidas embaixo da “agua” da superficialidade de uma conexão mal feita pelo vendedor. Assim como o monumento de gelo flutuante em que por fora se vê somente a ponta e em que a parte maior fica submersa, o cliente se não for acessado, conectado e feito as perguntas certas mostrará apenas uma pequena parte do que realmente precisa, deixando por baixo aquilo que de fato solucionará seus problemas através do produto ou serviço certo oferecido por um bom vendedor inquisidor.
O processo de perguntas não servirá apenas para descobrir a real necessidade do cliente e assim revelar de vez o tamanho do iceberg submerso, mas fará parte de todo um processo de conexão e consequente ganho de confiança para então o cliente poder “se abrir” para o vendedor. As consequências de uma abordagem de vendas superficial e sem que tenha sido feita a conexão certa são desastrosas. Sem saber o que oferecer de fato ao cliente para solução de sua demanda, o vendedor irá gastar tempo e energia á toa somente para ver frustradas suas tentativas de fechar negócio diante de um cliente que preferiu o produto ou serviço de seu competido por conta de uma conexão humana mais eficaz.
Como comentado em artigo anterior, agir como um vendedor robô, fazendo as mesmas perguntas rasas e padrão, sem personalizar o atendimento e sem dar a atenção devida ao cliente que precisa de uma solução que só será dada se o representante de vendas souber de fato o que seu cliente precisa, fará a venda não se concretizar. Como na analogia do grande Titanic, seria como navegar em um mar gelado sem enxergar nada a sua frente e sem entender as verdadeiras necessidades de um cliente avido por responder às perguntas certas que solucionarão seu problema. Sua chance de fechar uma venda com qualquer cliente aumenta na medida que você, como vendedor experiente que esperamos que seja, fizer a conexão precisa, as perguntas certas e oferecer portanto as soluções cabíveis.
Navegue portanto neste mar de oportunidades de melhorar sua abordagem de vendas através de preparação com curso e treinamento de soft skills, traga de volta a âncora das limitações que te prendem ao fundo do oceano de vendas fracassadas e acesse clientes que são, assim como você, pessoas com necessidades próprias, mas para que você as saiba, precisa perguntar, precisa portanto, avistar o tal iceberg de necessidades.
