Por Paulo Dalla Stella
Tudo começa a partir de uma ideia. O que determinará a perpetuação e sucesso desta ideia será o fato dela “pegar” entre as pessoas no contexto em que se insere. Fazer uma ideia ser aceita entre a grande maioria poderá vir de um ato espontâneo ou preparado, mas seja de que forma for, ela certamente seguirá os conceitos básicos descritos no livro “Made to stick” (Ideias que colam) de Dan Heath, os quais discutiremos aqui neste texto. Tanto em nossa vida particular quanto na profissional, estamos a todo momento vendendo algo, nem que este algo seja nossa própria imagem pessoal, conforme temos citado com frequência neste blog. Seja lá o que estamos a vender, no entanto, dependerá da aceitação de uma ideia principal por parte do público ou clientes compradores deste conceito e, para que isso aconteça, o autor Dan Heath cita 6 características principais que uma ideia precisa na maioria das vezes ter para que possa “pegar” de vez. Vamos então a elas.
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Uma ideia precisa em primeiro lugar ser simples. Embora sejamos seres com alto poderio cognitivo e de racionalidade que é processado pelo nosso córtex cerebral que é mais avantajado que qualquer outro mamífero deste planeta, é através de nossos sistemas reptiliano e límbico comum à maioria dos animais que processamos as ideias de maneira instintiva e emocional em um primeiro momento. Estas primeiras impressões recebidas pelo mundo externo e que são filtradas por nosso poder de julgamento inicial, ou o famoso sistema 1 muito bem explicado no livro Rápido e Devagar de Daniel Kahneman, é que farão com que uma ideia seja aceita ou não de imediato. Quanto mais fácil porém ela for de se entender, quanto menos esforço fizermos para processar tal ideia, melhores serão as chances de a aceitarmos logo de cara. Uma ideia para parecer simples precisa em primeiro instante se assemelhar a um provérbio: Curto e profundo. Deve portanto significar “muito” mas ser explicado por meio de poucas palavras.
Um segundo conceito a ser respeitado para que uma ideia seja mais facilmente aceita é o de surpresa ou imprevisibilidade. Uma ideia interessante vem de um fato novo, de uma novidade que quebra conceitos citados anteriormente ou paradigmas já conhecidos e que fornece elementos que ponham por terra as expectativas das pessoas acerca de determinado assunto. Dizer por exemplo que uma saco de pipocas de cinema cheio de manteiga artificial é péssimo para sua saúde pode ser um fato surpreendente para a maioria das pessoas e que certamente chamará a atenção para a ideia principal a ser citada. Além da atenção inicial a ideia deverá criar interesse, curiosidade e desejo nas pessoas de descobrir mais sobre ela. Segundo o autor, devemos criar primeiramente uma abertura no “conhecimento geral” das pessoas e depois preencher esta abertura com novos fatos interessantes.
Também de grande importância para o sucesso de uma ideia é ela ser baseada em conceitos concretos e palpáveis que possam ser facilmente imaginados pelas pessoas. Conceitos muito vagos, abstratos ou pouco claros dificultam a compreensão dos mesmos e aceitação imediata da ideia. Lembre-se que nosso cérebro sempre procura a maneira mais simples e direta de entender algo para economizar energia. Seguindo esta lógica, uma ideia será mais facilmente aceita se acionar emoções nas pessoas pois somos movidos primeiramente por nossas emoções. Quanto mais positivas forem as ideias, maiores chances terão de serem aceitas. Uma ideia portanto deve ser concreta, simples de entender e ativar alguma emoção em nós em um primeiro momento.
Quanto mais credibilidade também, esta ideia tiver, melhores serão as chances de serem aceitas e de ela “pegar” entre as pessoas. Em termos de validação de uma ideia ela deverá partir de uma autoridade no assunto e seu conteúdo deverá ser crível ou baseado em fatos, que em um primeiro momento, não sofrerão resistência por parecerem muito fora da realidade nossa percebida por nossos sentidos mais básicos. Um renomado médico e autoridade em infectologia será mais bem aceito em suas ideias e informações com base científica sobre o corona vírus, por exemplo, do que se o padeiro da esquina que nunca estudou medicina resolver dar sua opinião se as pessoas devem tomar a vacina ou não contra o tal vírus.
Finalmente, o que ajuda na aceitação de uma ideia e que é muitíssimo usada por apresentadores, escritores, professores e comunicadores em geral é a história que se conta para descrever uma ideia. Seres humanos adoram uma história bem contada e quando usada de maneira inteligente isso poderá por exemplo salvar uma palestra ou apresentação oral de qualquer natureza. Quando conseguimos visualizar algo em nossa mente antes de uma ação a ser tomada, chances de termos sucesso em tal empreendimento serão maiores. O mesmo se aplica na descrição de uma ideia através de história bem contada e elaborada.
Vender uma ideia é portanto uma grande arte. Dominar esta arte é essencial para qualquer um que lide com pessoas em situações de vendas de qualquer serviço ou produto, pois elas dependem de que em primeiro lugar saibamos fazer uma ideia “pegar”. No mundo atual fazemos isso frequentemente ao postar qualquer ideia nas redes sociais e torcer para ganharmos “likes” que determinarão de certa forma nossa aceitação. Tal qual descrita neste fabuloso e prático livro de Dan Heath, se analisarmos bem, nossas ideias serão melhor aceitas em direta proporção do uso dos conceitos separados ou em conjunto citados acima. Se todos esses elementos estiverem presentes na apresentação de sua ideia, parabéns, ela terá tudo pra “pegar”.