Por: Paulo Dalla Stella
O mundo é feito de pessoas. Tudo, tanto no âmbito pessoal como no profissional é decidido por pessoas como eu e você. Qualquer tipo de negociação comercial envolve a participação de gente como a gente que precisa se relacionar a todo momento de maneira adequada presencial ou virtualmente. Para que essas negociações tenham sucesso, é necessário que a forma como esses relacionamentos entre seres humanos acontecem, sejam também marcadas por regras de comportamento positivas e voltadas para o sucesso geral da interação, que embora pareçam senso comum e até clichés, nem sempre são levadas em conta e acabam por colocar em risco o resultado final de uma simples operação de vendas, por exemplo.
• Clique aqui agora e receba todas as principais notícias do Diário de Curitiba no seu WhatsApp!
Pensando nisso, baseado no incrível trabalho de Matt Bird em seu livro “Relationology” (ainda sem tradução), discutiremos em resumo, sete comportamentos a serem adotados por vendedores em termos de relacionamento com clientes que merecem total atenção na hora de contatar, criar conexão e fechar negócios produtivos com clientes “pessoas” pois, de acordo com estudos profundos, ajudarão para que o processo todo possa fluir da maneira mais produtiva possível. Vamos a eles.
- Trate a todos como clientes VIP. Primeiramente, você nunca saberá quem alguém realmente é, quem ela conhece, ou quem ela se tornará até conhecê-la melhor, portanto não julgue pela aparência de determinada pessoa. Autenticidade é a chave para que você tenha este hábito enraizado em você mesmo e para tratar a todos com dignidade e respeito. Como a vida é feita de conexões, não custa apostar no tratamento igualitário para todos, pois isso no mínimo lhe servirá como exercício cívico da maior importância. Lembro de certa vez nos Estados Unidos quando ainda cursava a faculdade de marketing e arranjei um trabalho em uma revendedora de veículos para vender carros novos e usados. Como era novato, os mais “experientes” vendedores literalmente me “empurraram” para atender um sujeito maltrapilho que adentrou a loja olhando os carros e usando roupas sujas de barro e com aparência simples pois assumiram que seria para mim boa experiência, uma vez que o “coitado” não compraria nada mesmo. Acabou que o coitado era um fazendeiro milionário que mesmo sujo de barro após leve problema em uma de suas fazendas fez pedido de 8 JEEPS novinhos e ainda me convidou para um “barbecue” (churrasco) em sua mansão. Melhor aprendizado, vendedores “experientes”, impossível! disse eu após receber a gorda comissão logo em meu primeiro atendimento de vendas.
- Filtre seus relacionamentos com integridade. Embora devamos tratar a todos da mesma forma e com integridade, formaremos relacionamentos profundos apenas com as pessoas as quais valerá mais a pena alocar energia e tempo, uma vez que são esses valores escassos na vida e devemos portanto priorizar aqueles que geram resultados mais produtivos. Usemos a regra de Pareto que diz 20% dos clientes produzem 80% dos resultados e recursos de uma empresa. Concentrar mais esforços em que gera mais resultado é prático e produtivo embora todos sejam VIP em tratamento.
- Construa negócios através de contatos. Não poupe esforços em recomendar alguém para determinado serviço ou produto para pessoa ou negócio que venha a precisar desta pessoa que está em sua lista de conhecidos. Fazer a ponte entre pessoas para fechamento de negócios é importantíssimo não somente para fortalecer seu network mas para ativar a energia humana contida em se fazer o bem para quem precisa.
- Seja proativo em seus relacionamentos. Não espere alguém vir até você para iniciar um relacionamento profissional. Assim como na vida pessoal, se temos interesse em alguém, se não nos mostrarmos disponível, essa pessoa nunca nos notará. Não espere para ser apresentado para falar de seu negócio e perguntar em que poderia ser útil. Embora referencias sejam importantes e acontecerão para você se seu trabalho for de qualidade, nunca perca a chance de um contato por conta de timidez ou por achar que não possui a capacidade para servir a ninguém. Determine quais pessoas seriam sua prioridade e as contate de maneira cordial e proativa.
- Faça amizades com pessoas diferentes de você. Isso pode parecer estranho, uma vez que aprendemos que sempre nos conectamos naturalmente com aqueles que dividem as mesmas ideias, princípios e cultura que nós. A diversidade de amizades, no entanto, nos ampliará nosso ponto de vista humano através de contatos com outras culturas, assim como nos proporcionará oportunidades de negócios que jamais imaginaríamos se não saímos de nossos casulos pessoais e quebramos alguns hábitos. Levar seu cliente para comprar gravatas na loja de sua preferência, por exemplo, ao invés do já manjado cafezinho da tarde poderá também lhe proporcionar um ar fresco em suas relações que lhe trará resultados além do esperado.
- Entenda os outros se quiser ser entendido. Assim como nos contatos mencionados acima, devemos também ser proativos em entender aos outros primeiramente para saber de onde as pessoas vêm e porque pensam e agem de determinado jeito. Usar da empatia e portanto ter inteligência emocional nesses casos fará muitíssimo bem para sua imagem pessoal e capacidade de fechar negócios.
- Dê para poder ganhar. Não se trata somente de oferecer brindes, presentes e favores aos seus clientes para, usando a lei da reciprocidade de Cialdini, receber de volta em forma de negócios. Se trata de agregar algo à vida das pessoas com as quais você tenha a feliz oportunidade de entrar em contato mesmo em uma relação breve de vendas. Lembre-se, não é só o que você ganha com a venda em si e o contato humano, mas aquilo que você se tornará por consequência deste contato. Cada pessoa que cruza nosso caminho nos poderá ensinar algo e isso não é blá, blá, blá de livro “new age” ou auto ajuda barata. É fato! Veja a vida e as pessoas como uma grande oportunidade de crescimento de todas as partes, Seu processo de vendas, embora nem sempre agradável, será no mínimo recompensador por conta do grande aprendizado adquirido. Pessoas querem e precisam ser melhores mas nem sempre sabem como fazer. Não precisa ser psicólogo ou um coach, mas use a oportunidade deste contato, por menor que seja, para fazer a diferença na vida delas, mesmo que seja através de um sorriso e de uma palavra de encorajamento, afinal de contas, não somos robôs ou máquinas, podemos crescer com a interação humana em nosso dia a dia. Podemos aprender com tudo e com todos e mesmo se não fecharmos negócio, abrimos oportunidades de sermos melhor e isso, meu amigo, minha amiga, não tem preço.