Por: Paulo Dalla Stella

Aprender com os erros, ouvir os mais experientes e nunca assumir nada até ter certeza absoluta dos fatos que te cercam são lições que definitivamente não são aprendidas em ambiente acadêmico.  Na faculdade ninguém te ensina o básico em relações humanas, “soft skills” e crescimento pessoal e disso sim, todos sabemos. Especificamente no campo das vendas há algumas regras de comportamento por parte do profissional, que depende de conexão com outros seres humanos para concretizar suas vendas, que mesmo não tendo sido vistos em nenhum curso universitário, são tão básicas e óbvias que fica difícil acreditar que muita gente ainda pode vacilar com elas. Vemos, no entanto, que de fato nada é tão básico que não pode sair errado e de que nenhuma ação pode mesmo se assumir como correta até que você a tenha praticado, entendido profundamente e se tornado mestre naquilo.  

A PNL, ou programação neurolinguística, ferramenta bastante usada por coaches e por qualquer pessoa que lida com outras pessoas no dia a dia, tem como sua primeiríssima importante pressuposição uma frase que adoro: “O mapa não é o território”, o que explica que temos entendimento das coisas, fatos e pessoas ao nosso redor através de filtros e “mapas” mentais que formamos a partir de nossas experiências pessoais únicas. Cada pessoa, portanto, veria o mundo através de seus filtros formados por sua vivência, educação, experiências diversas que incluem aí nossa criação e educação básica, pessoas que conhecemos, livros que lemos e cursos que fizemos… enfim, não vivemos a “coisa” e o território em si mas sim o “mapa” para chegar neste “local”.

Citei a PNL apenas para frisar que cada pessoa vê o mundo e a realidade através de seus vários filtros, e que há comportamentos e reações que de tão óbvias, como muitas ligadas à relações entre pessoas por exemplo, que “assumimos” que todas as pessoas a sabem de cor, porém, não é mesmo bem assim. Não devemos assumir de maneira alguma que determinada noção, ideia ou fato seja sabido por todos e de que podemos esperar reações padrão de todas as pessoas sobre determinado assunto. Não somente pessoas em situações pessoais mas também no ambiente profissional, muitos vendedores que dependem de suas vendas e do quão bem se conectam com as pessoas podem cometer erros graves com assuntos nitidamente básicos que poderão causar constrangimento e possível perda do negócio. O maior erro de treinadores e coaches de equipes de vendas, portanto, é justamente assumir que algumas questões são básicas demais para serem ensinadas e que não devem “perder tempo” e energia ensinando-as. Vamos então à algumas delas:

Atrasar para um encontro comercial sem justificativa. Contratempos acontecem; ninguém está livre disso. Não assuma porém, que seu cliente irá entende-lo se você chegar à reunião marcada para as 15h, às 16:30 sem ao menos enviar um texto relatando o incidente que causou o atraso e pedindo desculpas. Aliás, se for para chegar ao encontro com 1:30h de atraso, é melhor nem ir, né. Ligue, peça desculpas e remarque. Nunca deixe de comunicar às pessoas envolvidas sobre quaisquer que forem os contratempos que envolverão o tempo e paciência de outras pessoas.

Um segundo erro, bastante comum e já discutido aqui nem nosso blog é falhar ao ouvir a demanda do cliente, não fazer perguntas relevantes e não entender de onde o cliente vem e como fazer para, de maneira mais rápida e eficiente, solucionar o problema. No momento da venda, deixe suas opiniões e “filtros” de lado e entenda o que o cliente tem que adquirir para ser feliz. Para isso, afie seus ouvidos e pratique a empatia.

Jamais critique a competição por qualquer motivo que seja. Quando você fala mal de outra empresa que servia seu cliente no passado, por exemplo, você estará na verdade criticando o próprio cliente já que foi ele mesmo que os contratou no passado. Cuidado. Isso parece básico e senso comum, mas acredite, muitos vendedores fazem isso com frequência e isso denota insegurança e falta de confiança em você mesmo e em seu produto. Quem confia em seu taco não precisa criticar ao outro para se sobressair pois sua qualidade deverá estar já assumidamente evidente.

Outro erro muito básico, que assumimos que todas sabem como evitar, mas que pode gerar alguns conflitos se criticado, em uma época em que devemos prezar pelo politicamente correto é no que tange a vestimenta adequada para o encontro de vendas. A regra básica para isso é de antemão estudar o cliente, entender como ele mesmo e sua empresa se vestem em situações de reunião e procurar se adequar em tentativa de criar “rapport” adequado. Caso não consiga obter tal informação o sensato é vestir-se de forma profissional, com no mínimo um blazer para homens e tailleur para mulheres, não calçar tênis e cuidar para não parecer ora informal, ora formal demais. Muitas regras sobre vestimenta adequada têm sido deixadas de lado com o passar dos anos e aderiu-se a uma maneira mais despojada e a vontade de se preparar para reuniões, mas isso não quer dizer que você poderá aparecer de jeans rasgado e sandália de dedo para uma reunião, nem mesmo se o seu cliente for a Levi´s ou a Havaianas. Siga o conselho dos Chineses que em ditado popular dizem que se vestir de maneira adequada é sinal de mínimo respeito ao cliente e às pessoas que estarão em contato com você.

E em um último conselho sobre comportamentos a se evitar, por favor, cuide para não conversar com seus clientes quando sua mente estiver em estado alterado, seja devido á nervosismo, depressão ou qualquer outro motivo pessoal que limitaria sua forma de pensar clara e positivamente. Se estiver de mal humor ou irritado com algo, por favor, cancele a reunião e a remarque para um dia em que você acordou com o pé direito, onde tudo são flores e na sua meditação diária você conseguiu se equilibrar e ficar em harmonia consigo próprio e com o mundo. Todos temos momentos de vulnerabilidade, mas por favor não assuma que seu cliente entenderá isso em momento em que espera que você o dê total e irrestrita atenção.

Em resumo, não existe lição básica demais ou ideia que não precise ser enfatizada com excesso quando o assunto é causar boa impressão à pessoas em geral ou clientes. Lembre-se: O que é “básico” para você poderá ser altamente desafiador para outra pessoa ou vice e versa.

Divulgação: Leadmark

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