Por: Paulo Dalla Stella
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Muitos são os mitos que cercam o tema persuasão e muito se diz sobre o que verdadeiramente faz uma pessoa ser persuasiva. Alguns desses mitos, porém, vêm caindo por terra diante de novos e importantes estudos e teorias sobre o assunto. Uma crença bastante popular no passado acerca do tema era de que para se persuadir alguém, teria que primeiramente convencê-la de que essa pessoa estaria errada em seu posicionamento e que portanto deveria pensar e agir de outra e “correta” maneira ou como você quisesse. De acordo com esse conceito, estaríamos deixando a pessoa a ser persuadida um tanto quanto desconfortável ao estar errada e com este constrangimento, fica muito difícil logo de cara alguém aceitar sua abordagem em uma situação de vendas por exemplo. Para alguém ser persuadido, esta pessoa precisa em primeiro lugar sentir-se a vontade com você que deveria em uma primeira instancia concordar com seu ponto de vista e ir aos poucos mostrando um outro lado, uma outra verdade que poderia lhe ser até mais produtivo. Para isso, nunca se deve usar a palavra “mas” e sim a palavra “e” em um processo de persuasão verbal como por exemplo: Nunca diga: “Você tem razão, mas deveria fazer isso…”, diga ao invés: “Você tem razão e digo mais…” Fica mais suave assim e não parece que você está vindo com “os dois pés no peito” da pessoa de maneira agressiva a discordar com suas ideias.
Um outro ponto bastante importante é ter em mente que no caso de um cliente em um processo de vendas, por exemplo, nunca se esforce demais para que a pessoa te entenda logo de cara. A obrigação de um bom vendedor em primeiro lugar é entender o cliente. Não tente também, nesse raciocínio, dar razões racionais para a pessoa para que ela seja convencida de algo, pois isso a irritará. Entenda as razões do cliente primeiramente e vá aos poucos moldando e adicionando ideias que poderão ser uteis a pessoa, mas nunca diga o que a pessoa deverá fazer e muito menos que ela está errada. A ideia é que ao comprar seu produto ou serviço, isso agregará à sua vida e a fará melhor em todos os sentidos, deixando que a pessoa se sinta “completa” com a experiência de compra e seja convencida de maneira natural e não ao custo de estar errada. Ninguém gosta de estar errado.
Persuadir é uma arte assim como vender também o é. Toda venda possui uma dose de persuasão e requere talento por parte do vendedor, mas além de mero talento, tal representante de vendas precisa ter em seu perfil algumas características importantes. Um bom e persuasivo vendedor precisará ter um perfil de cuidador de pessoas. Deverá gostar de gente e ter vocação para servir e conseguir mostrar que de fato se importa com elas.
Alguém que domina a arte da persuasão através de se importar com pessoas, deverá estar primeiramente bem consigo mesmo ou seja, estar na condição mental, física e espiritual certa para poder com o nível de energia adequado, abordar as pessoas ás quais precisa persuadir para qualquer que seja o motivo, incluindo o de vendas de algum produto ou serviço. Não se pode garantir uma boa conexão com pessoas em um processo de venda sem estar bem conectado consigo próprio e isso é óbvio. Conhecer a sim mesmo, ter atividades que promovam seu crescimento pessoal, que lhe ajude a construir uma auto estima forte, ter objetivos bem definidos e saúde mental e física em ordem irão proporcionar a base para parecer uma pessoa segura que sabe o que está fazendo e portanto digna de persuadir pessoas e a fazê-las acreditar no que você tem a oferecer.
Acreditar de verdade que o produto que você está a vender ajudará a montar um argumento persuasivo no sentido de fazer o cliente entender que isso lhe solucionará problemas. Ter um comportamento equilibrado, focado e calmo será de extrema valia. Ser “cool” e adotar todo o comportamento de alguém com esta característica e manter a integridade de seus valores a mostra, assim como sua dignidade pessoal, sua palavra e suas ações em sincronia lhe ajudará muito em criar uma personalidade persuasiva que lhe colocará à frente no mundo dos negócios e em sua vida pessoal. Deixemos de lado, portanto, alguns mitos de persuasão que poderão ao contrário de persuadir, ofender e oprimir pessoas que jamais serão convencidas de nada se não sentirem em você seu poder pessoal. Nunca devemos esquecer que o mundo “comprará” você se ver em ti potencial para prover algo para o mundo, e você só persuade alguém se for capaz de transmitir confiança, poder, paz de espírito e se não tentar incutir suas ideias nos outros através de fazê-los sentir que estão errados e que somente você tem razão.